به هر مشتری با این پیش زمینه نزدیک بشید که قرار هست
برای حل مشکل یا رسیدن به هدفش کمک کنید ،
نه برای فروش محصول یا خدمات
چگونه محصولمان را
به مشتری قالب کنیم؟!
همون اول اینو بگم که استفاده از عبارت
“چگونه قالب کنیم”
کار بسیار اشتباهیه! چون تو قالب همین یک جمله،
میشه به خیلی چیزا پی برد.
اول اینکه تو به عنوان یک فروشنده به کیفیت محصول خودت اعتماد نداری و حالا میخوای از شر این محصول خلاص شی. درسته که چنین اتفاقاتی ممکنه برای هر فروشنده ای بیفته ولی این موارد باید جزو موارد حداقلی باشه. پس در مرحله اول باید به محصولت اعتماد کنی و بهش ایمان داشته باشی.
دوم اینکه وقتی دنبال قالب کردنی تو به عنوان یک فروشنده به خریدارت احترام کامل نمیذاری و میخوای یه جنسی رو اصطلاحاً بهش بندازی. شاید شکل درست ترش اینه که بگیم “چه جوری هر محصولی رو به هر کسی بفروشیم”.
فاکتورهای فروش یک محصول:
خب برای فروختن هر محصولی چندین فاکتور هست که باید مد نظر قرار بگیره:
اولین و مهمترین نکته این هست که از کیفیت محصولی که میخوای بفروشی اطمینان کامل رو داشته باشی یعنی بدونی که اگر محصولت برای هدفی ساخته شده، وقتی کسی این محصول رو بخره و ازش استفاده کنه به این هدف میرسه و اینجوری خود همون محصول برای کارت تبلیغ هم محسوب میشه ینی دو تیر با یک نشون، پس کیفیت خیلی مهمه.
بعد از کیفیت می رسیم به بخش دوم که تو باید ابزارهای لازم برای معرفی کامل محصولت رو داشته باشی. حالا این ابزار نمیتونه صرفاً وسیله یا یه چیز لمس کردنی یا دیدنی باشه همین که تو بتونی در غالب کوتاه‌ترین و رساترین جملات (که حوصله خریدار سر نره) محصولت رو به صورت کامل به مشتریت معرفی کنی خودش یه جور ابزاره.
علاوه بر این، شیوه ای که تو به عنوان یک فروشنده از ابزارهای فروش استفاده می کنی هم خیلی مهمه.
برای مثال تبلیغات یک ابزار خیلی اساسی و مهمه که برای فروش یک محصول نقش حیاتی داره. اگه تو نتونی در این تبلیغات اونجوری که باید محصولت رو به نمایش بذاری و به بهترین حالت اونو توصیف کنی، قاعدتاً بعداً هم بازدهی که میگیری به نسبت هزینه ای که گذاشتی برات راضی کننده نیست. پس شیوه استفاده از ابزار هم خیلی مهمه.
مورد سوم اینه که: تو به عنوان فروشنده باید راجع به مشتری هات بدونی یعنی از قبل بری تحقیق کنی و ببینی که چه کسانی برای خرید این محصولات به تو مراجعه می‌کنن تا بتونی به شکل مناسبی باهاشون ارتباط برقرار کنی. اون افرادی که خریدارانت رو تشکیل میدن خیلی مهمن. اگه جامعه خریدار هدفت رو به درستی مشخص کرده باشی بیشتر وقتت رو صرف صحبت با کسانی می کنی که محصولت براشون مهمه و میتونه مشکل اونا رو حل کنه در نتیجه اونا خریدار محصولتن و اگه براشون وقت بزاری قطعا محصولت رو میخرن.
همیشه هم باید یه طوری همه چیز رو به خریدار مربوط کنی، این اصلی‌ترین قانون فروشه!
باید یه طوری محصولت رو به خریدار گره بزنی و همه صحبت ها و تعامل هایی که با خریدار انجام میدی حول این محور باشه .
مورد چهارم اینه که: اگه به خودت به چشم یک فروشنده نگاه کنی که تمام هدفش فقط فروختنه، هیچ وقت به موفقیت دلخواهت نمی رسی!
به جای اینکه تشنه فروش باشی، میتونی خودت رو مشاوری بدونی که قصدش کمک به بقیه ست. با این روش به راحتی می تونی محصول خودت رو در قالب یک پیشنهاد به مشتری ارائه کنی تا اون با آغوشی باز پذیرای شما باشه.
پس به طور کلی به این نکته باید خیلی توجه داشت : “اگر میخواهید یک فروشنده موفق باشید
سعی کنید اصلاً فروشنده نباشید”یا اگه بخوایم بهتر بگیم: “همیشه یک مشاور باش تا یک فروشنده”.
وقتی در قالب یک مشاور به صحبت با خریدار می پردازی میتونی متوجه بشی که مشکلش چیه و اگر محصولت توانایی حل مشکل خریدار رو داره، سعی کنی محصول خودت رو بهش معرفی کنی.اگه میخوای تضمین شده، محصولت رو بفروشی باید خریدار رو به سطح آگاهی خودت برسونی تا اون هم متوجه اهمیت و کمکی که محصولت میکنه بشه.
پنجم اینکه: همیشه باید به ویژگی‌های شخصیتیه خریداری که بهت مراجعه میکنه توجه داشته باشی تا این جوری بتونی بفهمی که محصولت رو چه جوری بفروشی. برای مثال یک فروشنده نمی تونه با همون شیوه ای که یک محصول رو به یک فرد محافظه کار میده، به یک آدم ریسک‌پذیر هم بفروشه این یعنی باید برای فروش به افراد مختلف شیوه های مختلفی رو استفاده کرد.
مورد ششم که باید مدنظر قرارداد اینه که تموم تحقیقاتی که قبل از فروش محصولت راجع به خریدارات انجام میدی همش برای اینه که بتونی بهتر اونها و نیازشون رو درک کنی تا راحت تر محصولت رو بفروشی. پس اگر نتونی به این هدف که یعنی درک خریداره برسی عملاً تلاشت بی فایده بوده ولی نباید ناامید شد و این ته داستان نیست باید به دنبال یه راه حل جدید گشت.
مثلا اینکه بعضی وقتا میشه در همون صحبت های اولیه ای که بین تو و خریدار اتفاق می افته با پرسیدن چند تا سوال مثل:
“فکر می کنی این محصول مشکلت رو حل میکنه؟”
یا “از این محصول چه توقعی داری؟”
یا اینکه ازش بخوای مشکلش رو در قالب یک مثال توضیح بده و بعدش به شکل درستی بهش گوش بدی تا به اون درکی که از خریدار لازمه برسی.
این نکته را هم نباید فراموش کرد که قبل اینکه شما یک فروشنده و طرف مقابل یک خریدار باشه هر دو انسان هستید و باید به شکل درست و دوستانه با طرف مقابل رابطه برقرار کنی. حرفه ای بودن در کار خیلی مهمه ولی رفتار و برخورد خوب نیز بسیار اهمیت داره. نیازی به این نیست که تماما در طول مدت صحبت، راجع به کار صحبت کرد هر چند وقت یکبار فرصت را در اختیار خریدار خودت قرار بده تا باهات مکالمه ای داشته باشه. از این طریق می توان به یک ارتباط واقعی با آنها رسید.
نتیجه گیری:
پس اگه بخوایم در کل به یه جمع بندی برسیم اینجوری میشه که:
- اول اینکه به محصولت به چشم یه کالای ارزشمند نگاه کن و بهش اعتماد داشته باش،
- دوم اینکه ابزارهای مناسب فروشت رو پیدا کن و به بهترین شیوه ای که ممکنه ازشون استفاده کن،
- سوم اینکه بگرد و ببین مشتریات کیا هستن تا بتونی بهتر درکشون کنی،
- چهارم اینکه یک فروشنده موفق هیچ وقت فروشنده نبوده،
- پنجم اینکه شخصیت طرف مقابل خیلی مهمه
- و در آخرم یادت نره که مشتریت مثه تو یه انسانه پس به شکل درست و محترمانه باهاش برخورد کن.
روند فروش یک محصول بعضی وقتا خیلی میتونه پیچیده بشه ولی اگه به نکات گفته شده دقت کنید احتمالاً بتونی محصولت رو صرف نظر از هر چیزی که هست بفروشی😉