وقتی میخوای یک محصول را به بقیه بفروشی و اون رو برای اولین بار بهشون پرزنت کنی، گفتن ویژگی های این محصول و چیزهایی مثل “محصول من اینه، کیفیتش اینه و …” کار درستی نیست!
ضرب المثل “مشک آن است که خود ببوید نه آنکه عطار بگوید” هم به همین موضوع اشاره می کنه.
حالا شاید براتون سوال بشه که خوب اگه قراره اینکارو نکنیم، پس چیکار کنیم؟
اولین کاری که برای پرزنت کردن یک محصول باید انجام بشه اینه که:
بیاید و نیازی که این محصول قراره برطرف کنه رو برای کسی که دارید پرزنت میکنید توضیح بدید.
از این قضیه هم نباید اینجوری برداشته بشه که راجبه مشکلی که محصولمون حل میکنه برای هر کسی بگیم، مثلا اگه قراره یک مودم اینترنتی رو به یک شخصی که خودش در حال حاضر اینترنت داره و مشکل آنچنانی هم نداره بفروشی،طبیعیه که قضیه جواب نمیده؛ برای اینکه مشکلی که قراره این مودم حل کنه در حال حاضر حل شدست به جای اون کار باید دنبال مشکلی بگردی که هنوز برای طرف مقابل حل نشده و محصول تو میتونه اون مشکل رو حل کنه
این جوری میتونی درصد موفقیت فروش محصول خودت رو به حد قابل توجهی بالا ببری.
شکل بهتر برای پرزنت کردن محصولت به مغازه دارانی که خودشون فروشنده هستند اینه که:
اول با قصد خرید یک محصول وارد مغازه بشی و بعد از اینکه اون محصول رو خریدی کم‌کم شروع به صحبت با طرف مقابل کنی و سعی کنی که یک رابطه دوستانه را باهاش شکل بدی، بعد از اون به سمت معرفی و فروش محصول خودت بری.
پس برای جمع بندی دو نکته را همیشه یادت باشه:
1-مستقیماً در همون برخورد اول راجبه ویژگی های خود محصول صحبت نکن و راجبه مشکلاتی که محصولت میتونه حل کنه صحبت کن
2-همیشه به دنبال یه ویژگی برتری تو محصول خودت بگرد و با اون پرزنت را شروع کن. مثل اینکه محصولت یه مشکلیو حل میکنه که محصولات مشابه نمیتونن!
محصولتو بده به مشتریت برات بفروشه!
میشه با یک ترفند خیلی ساده مشتری هایی که داری رو به فروشنده تبدیل کنی.
وقتی میخوایم محصول خودمون رو برای تعداد زیادی مشتری پرزنت کنیم، قاعدتاً انجام این کار انرژی و وقت زیادی از شما میگیره و هم اینکه بیشتر وقتت باید صرف اعتماد سازی بشه نه فقط پرزنت کردن!
پس باید به فکر یه چاره باشیم تا این مسئله رو حل کنیم و راه حلمون جوری باشه که هم مسئله پرزنت کردن و هم مسئله اعتماد سازی رو با تاکید بیشتر روی بخش دوم پوشش بده.
از بهترین راه‌هایی که میشه این اعتماد سازی رو انجام داد اینه که وقتی می‌خواهید محصول خودتون رو پرزنت کنید یک معرف هم کنار خودتون داشته باشید؛ مثلا اگه قراره محصولتون رو به یک شرکت بفروشید به جای اینکه تنهایی برید و اون رو پرزنت کنید، دنبال یک آشنا بگردید تا اون شما رو به مدیر شرکت معرفی کنه. با همین حرکت اون اعتمادسازی تا حدودی اتفاق میفته و مدیر شرکت شما رو راحتتر می پذیره.
حالا شاید بگید خب مگه من چندتا آدمو تو جایی که قراره محصولم رو بفروشم میشناسم؟
جوابش خیلی ساده است: یک دونه کافیه!!
خوب براتون سوال میشه چطوری؟
شما باید تلاش کنید بعد از اینکه محصولتون رو به اون شخص یا شرکت فروختید این مشتری رو به یک فروشنده تبدیل کنید.
ترفندش هم خیلی سادست
یه قرار کوچیک بین خودتون و مشتری تون که محصول رو خریده بذارید به این شکل که درصدی از سودی که قراره بکنید رو به همون مشتری بدید، اینطوری اون مشتری ترغیب میشه که در فرآیند فروش محصول باهاتون همکاری کنه.
از اونجایی هم که کسانی که توی یک صنف هستن معمولاً همدیگر رو میشناسن و به همدیگر اعتماد نسبی هم دارن، اعتمادسازی اتفاق میفته و محصولات خیلی راحتتر فروش میره.
پس اگر بخواهیم جمع بندی کنیم:
1-برای اعتمادسازی همیشه سعی کنید یک معرف همراه خودتون داشته باشید
2-مشتری هاتون رو به فروشنده تبدیل کنید و برای این کار میتونید سودتون رو باهاشون شریک بشه
خدمات پس از فروش خودش یه منبع برای افزایش درآمده!
- شاید فکر کنید که وقتی یه محصول رو فروختید قراره تموم درآمدی که کسب کنید از همون محصول باشه ولی اینطور نیست.میشه این درآمد رو حتی بیشتر هم کرد،
به این شکل که از خدماتی که بعد از فروش محصول به مشتری ارائه میدیم میتونیم درآمد کسب کنیم.
حالا این خدمات می‌تونن به صورت یه سری کار باشن که انجام میدی مثلاً اگه محصولت یک مودمه، در بیشتر موارد نیازه که علاوه بر فروش محصول، نصب و راه اندازیه اون مودم رو هم انجام بدی که میتونی از این هم کسب درآمد کنی.
- حالت دیگه که این خدمات داره اینه که به صورت یک پیشنهاد یا بسته ویژه به مشتری ارائه بشه.
مثلاً وقتی که شما برای خرید غذا به یک رستوران یا فست فود مراجعه میکنی و برای مثال میخوای برگر سفارش بدی همونجا فروشنده یه پیشنهاد بهتر میده و میگه اگه برگر تنها بخری ۱۰ تومنه ولی اگه این سرویس رو که برگر به همراه سیب زمینی داره رو سفارش بدی قیمتش ۱۴ تومنه در حالی که قیمت سیب زمینی خالی پنج تومنه. تو این لحظه در ذهن توئه مشتری اینجوری تداعی میشه که خب با خرید این سرویس میتونم یک تومن در هزینه غذا صرفه‌جویی کنم ولی در نهایت اتفاقی که افتاده اینه که این فروشنده تو رو ترغیب کرده به جای خرج کردن ۱۰ تومن، ۱۴تومن برای غذا خرج کنی!
یعنی با ارائه ی همچین پیشنهادی، فروش خودش رو چند برابر کرده.!
این تکنیک برای فروش خیلی خوبه و به شکل های مختلفی هم میتونه استفاده بشه.
- حالت دیگه ای که از این تکنیک میشه استفاده کرد به این شکله که به جای اضافه کردن یک پیشنهاد بهتر، دو پیشنهاد اضافه می کنی، با این تفاوت که پیشنهاد اول غیرمنطقی به نظر میرسه و پیشنهاد دوم نسبت به اولی معقول تره!
نکته تو همون پیشنهاد غیرمنطقیه چون باعث میشه مشتری بیشتر ترغیب بشه تا پیشنهاد منطقی تر رو قبول کنه.
مثلاً یک موردش رو یه هندونه فروش خیلی راحت اجرا کرد. اون هندونه فروش میاد دوتا پیشنهاد میده.
پیشنهاد اول اینه که هر هندونه یه تومنه. تو پیشنهاد دوم میگه هر ۳ تا هندونه ۴ تومن.
حالا شاید بگید که خب قاعدتاً هیچ‌کس نمیره سراغ پیشنهاد دوم، پس چرا اصلا وجود داره؟
دلیلش دقیقاً همون چیزیه که گفتیم این پیشنهاد فقط وجود داره تا مشتری را برای انتخاب پیشنهاد اول ترغیب کنه.
پس بد نیست به خدمات پس از فروشی که میتونی به مشتری ارائه بدی هم فکر کنی و از اون هم برای کسب درآمد استفاده کنی.
نکته ای که اینجا مدنظر قرار داره اینه که بعضی وقتا و مخصوصا وقتی خود محصولت به تنهایی سود زیادی میده، میتونی این خدمات رو رایگان یا با هزینه خیلی پایین برای مشتری انجام بدی چون به هر حال اعتمادسازی یکی از اصول خیلی مهمه که باید بهش توجه بشه و با کم کردن سود خودت میتونی به این اعتماد برسی. این طوری مشتری هم ترغیب میشه برای خریدهای بعدیش هم به تو مراجعه کنه و فروش و درآمدت بیشتر میشه.